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礼品行业生存难 她们为何活得好

时间:2018-03-04 17:43:05    来源:互联网整理    作者:匿名  浏览次数:
[导语]   在广州市内,笔者实地采访了两位美女老板的创业故事:李琳琳小姐在天河区的东方宝泰购物广场投资开设“蒙奇奇”公仔店,小肖在越秀区万菱广场三楼投资开设“大禹家喜”喜庆礼品店

在广州市内,笔者实地采访了两位美女老板的创业故事:李琳琳小姐在天河区的东方宝泰购物广场投资开设“蒙奇奇”公仔店,小肖在越秀区万菱广场三楼投资开设“大禹家喜”喜庆礼品店。殊途同归,她们都注重服务细节,善于推荐原创产品,走差异化经营之路,两人的开店时间都已超过了3年。礼品行业竞争激烈、投资风险巨大,她们的经营经验,值得后来者参考。

案例一:每月跑香港每季进新货

琳琳开设第一家“蒙奇奇”公仔店是在2009年,不仅因为自己是蒙奇奇的粉丝,还因为那一年她在香港游玩时邂逅了现在的先生,两个年轻人确定了恋爱关系后就决定共同开一家公仔店。

一般来说,多种经营似乎要比单一经营更有优势。但琳琳在香港进行了几个月的市场调研,发现中国香港居民对于价格昂贵的原创公仔十分喜爱,收藏美国系、日本系公仔的年轻人、中年人都很多;每年都会买十几个。而且他们爱好都十分专一,琳琳联想到广州的公仔粉丝也不少,单一经营反而会给顾客带来一目了然的视觉冲击,不如由此入手、再作观望。

事实证明,在批发市场林立的广州,单一经营反而更容易脱颖而出。“蒙奇奇”小店开业后,成为广州市独树一帜的标志性公仔店,不仅仅招揽来了众多的粉丝,还培养出了顾客群。

但时间一久,年轻顾客都图新鲜,就会追问:怎么还是这么些货品呀?从此之后,琳琳每月都会往香港跑两三次,将新公仔带回来。

而且,服务方面也要关注细节,与蒙奇奇粉丝交上朋友,就能获得稳定的熟客群。蒙奇奇有39年历史,有无数的款式,尽管店内已有超过六百款公仔,可是总会遇上一些客人特别指定的款式是已绝版或断货。面对类似情况,琳琳都会特别从海外订购。

如何培养新客?每次遇到新顾客,琳琳都会不厌其烦地向他们讲述蒙奇奇的历史、“个性”与产品类别:蒙奇奇在日本是代表幸福和幸运的小猴子,是最甜蜜的“女孩子”与“男孩子”,送一对儿给亲朋或情人是种代表最甜蜜的祝福。

案例二:三类客户需要分别笼络

“而今的批发生意与10年前甚至5年前都不一样,原创产品才好卖;顾客的要求高了,商家不懂得选货、卖没有特色产品,是不可能生存下去的。”年纪轻轻的小肖在一德路做批发生意已超过6年。

小肖的亲戚就是开礼品加工企业的,进货来源十分稳定。但将什么样的货品推销给顾客,却不是一个简单的问题。

三类顾客需要分别笼络。对于批发回去做零售的商户顾客,在乎的是“这样的东西是否好卖”,小肖需要向他们陈述数据、举例说明,比如说“小兵”系列的公仔摆件,有北京商户连续采购了四次,累计买了几千件;小肖一般会将往来记录直接拿给其他商户看,并且留下他们的联系方式,一有新的原创产品就立即推荐到他们的邮箱、手机(可发彩信)上。

而企业客户一般来去匆忙、时间宝贵。小肖要做的就是以最快的速度帮他们解决问题,不妨给他们看过往活动的情景照片,向他们推荐各类产品的实际用途。而对于散客,购买小礼品都是自家摆设或给朋友送礼,小肖一般会与他们亲密交流,将物美价廉、性价比高的原创产品推荐出来,这些产品独一无二,能让对方对小店印象深刻。

无论卖给什么客户,都要“从对方的角度出发想问题,尽量服务周到。礼品批发店,做的是长线生意,名声非常重要”。小肖说。

生意做开后,小肖在若干个大网站中都开设了网店,一方面对外宣传、提高知名度,另一方面则增加销路。

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选址:批发生意铺租贵2—3倍

从铺面租金来看,广州市区内批发类商场的租金更贵,单价达普通零售商场的2—3倍。如小肖开店的万菱广场,低层旺铺的价格达1000—2000元每平方米,20平方米档口的月租金就高达2万—4万元;较高楼层、相对较偏位置,月租也要近2万元;而在地王广场或琳琳选择的火车东站广场,类似面积铺面租金只要6000—10000元每月。

从投资成功率来看,满堂红商铺部高级经理郭海波认为,批发档口的投资成功率暂时来看较高,近5年的开档者成功率在50%以上;相对来说,商场礼品店的投资成功率较低,三分之一的概率可以成功;而社区礼品店的投资成功率最低,不到5%。

投资额:批发档口50万元起步

目前开批发档口的投资远比其他选择要高,50万—100万元起步者居多。而在社区商街或商场中开设类似铺面,总投资额一般在25万—40万元之间。

开设礼品批发铺,囤货是“大头”。对于小型批发档口来说,一般都要囤积20万元以上的货物;遇到过年过节前,其囤货数量是平时的3倍。此外,高昂的顶手费也是礼品批发铺的主要投资,旺地如一德路、荔湾广场很少有老商家愿退出,一旦退出,“顶手费”动辄10万元,最少也要5万元。

而选择在社区或商场开设礼品店,投资可一分为三:顶手费+二押一租占据了三分之一、首批进货占据了三分之一、装修+设备。

经营:批发重人脉零售重特色

在批发市场林立的广州,独立礼品店能生存下来确实不是件容易的事。记者走访了近10年的“小本创富”栏目礼品店,至今依然经营顺畅的只有不到15%。但能成功均有一个共同点:产品有特色、差异化经营。

比如滨江东路靠近海印桥的茶艺店,走的是天然种植茶+小众咖啡+茶具的路线,多元经营综合都市小资文化;又如建设六马路的几家家居用品店,走的则是艺术家原创产品的高端路线。

而批发生意的经营难点在于“人脉”,小肖所以能成功开店,与亲戚投资开设了加工厂大有关系。而开店之后,经营也将面临激烈竞争,丝毫不能马虎。

投资收益

总投资:约26万元,包括:租金与押金约2万元;顶手费5万元;装修费6万元;加盟费用5万元;首次进货8万元。

日常支出:租金相关7000元;管理水电等2000元;税费杂费1000元;人工4000×2=8000元;补充进货5万元。

每月收入:7.5万元

每月利润:约7000元

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